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創(chuàng)業(yè)小公司,到底怎么做互聯(lián)網(wǎng)營銷?
專欄:行業(yè)資訊
發(fā)布日期:2020-03-17
閱讀量:1620
作者:小科

都知道互聯(lián)網(wǎng)營銷難做,流量越來越貴效果越來越差。 但更難做的,是小型創(chuàng)業(yè)公司的互聯(lián)網(wǎng)營銷

創(chuàng)業(yè)小公司,到底怎么做互聯(lián)網(wǎng)營銷?

DO or NOT DO

沒錢沒人沒名氣沒資源,不做是等死,做了是找死,對(duì)于創(chuàng)業(yè)小公司來說,互聯(lián)網(wǎng)營銷到底是做?還是不做?從牙縫里摳出一點(diǎn)錢,投了廣告全是打水漂,互聯(lián)網(wǎng)營銷到底怎樣才能有效果?

對(duì)癥方能下藥,我們先來說說小型創(chuàng)業(yè)公司在互聯(lián)網(wǎng)營銷方面的幾個(gè)誤區(qū)。

小型創(chuàng)業(yè)公司在互聯(lián)網(wǎng)營銷方面的幾個(gè)誤區(qū)

  • 誤區(qū)1:產(chǎn)品好,不用做營銷

創(chuàng)業(yè)小公司,到底怎么做互聯(lián)網(wǎng)營銷?


通常的情況下,產(chǎn)品出身的人覺得產(chǎn)品最重要,技術(shù)出身的人覺得技術(shù)最重要,覺得只要產(chǎn)品和技術(shù)足夠好,就不用做營銷了?;蛘哂X得要等產(chǎn)品比較成熟時(shí),才需要開始做營銷。

酒香也怕巷子深,互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,好產(chǎn)品應(yīng)該是自己會(huì)說話的產(chǎn)品,也就是用戶一看到就特別喜歡,還愿意推薦給朋友。營銷是需要營銷設(shè)計(jì)。沒有營銷設(shè)計(jì)的產(chǎn)品,談不上什么好產(chǎn)品,頂多是自嗨罷了。

  • 誤區(qū)2. 我沒錢,做不起營銷

初創(chuàng)公司通常都沒錢,營銷這種事,能省則省,如果說起來營銷的重要性,誰都明白,但我就是沒錢,怎么辦?

資金有限更應(yīng)該把錢花到最重要的事情上,花到回報(bào)率最高的事情上,而不是一味的省錢、不花錢。這種創(chuàng)業(yè)者,等到資金一一點(diǎn)點(diǎn)耗盡,公司關(guān)門的時(shí)候,可能才會(huì)真正明白營銷的重要性。

  • 誤區(qū)3 不堅(jiān)持,一試就放棄

抱著一夜爆紅的心態(tài)去做營銷,過了“一夜”發(fā)現(xiàn)沒有“爆紅”,就覺得此路不通,以后再也做了。

互聯(lián)網(wǎng)營銷是個(gè)長期工程,沒有任何一種方法是通用的,你請?jiān)貼B的營銷專家來,他也得結(jié)合你的實(shí)際情況來試,注意,是“試”,沒人能保證一次就能成功,誰都得在試錯(cuò)中尋找成功的路徑。

  • 誤區(qū)4. 不花錢,還想請大牛

如果你資金有限,找別人咨詢一下、學(xué)習(xí)一下,只要對(duì)方有一兩個(gè)小時(shí)的時(shí)間,這都沒問題。但如果要找別人幫忙下手做,那就要耗費(fèi)別人很長的時(shí)間。越是大牛,就越謹(jǐn)慎,越會(huì)花時(shí)間來做調(diào)研、做準(zhǔn)備,用不同的方式去嘗試。

如果你把互聯(lián)網(wǎng)營銷的工作理解為信手拈來,那就對(duì)營銷這個(gè)行當(dāng)太不尊重了。

另外,也不要去想著拿股份換營銷服務(wù),這不是一種好的合作模式。

  • 誤區(qū)5. 急用時(shí),臨時(shí)抱佛腳

急用時(shí),打廣告?說彈窗就彈窗,說流量就流量,這是不可能的。

互聯(lián)網(wǎng)營銷是個(gè)持續(xù)性工作,營銷是需要載體的,這些載體是需要養(yǎng)的,就像你的自媒體或社群,總得有個(gè)成長的過程吧。

哪怕是社會(huì)化傳播,也得有個(gè)策劃醞釀的周期,哪有現(xiàn)求佛現(xiàn)燒香的道理。


創(chuàng)業(yè)小公司,到底怎么做互聯(lián)網(wǎng)營銷?


小公司的營銷思維

以上是小型創(chuàng)業(yè)公司常見的幾個(gè)營銷誤區(qū),可以對(duì)號(hào)入座,看看自己是否有這些問題。

何謂營銷?營銷是發(fā)現(xiàn)用戶需求,把需求商品化,并把商品銷售出去獲得回報(bào)的整個(gè)過程?;ヂ?lián)網(wǎng)營銷,就是借助互聯(lián)網(wǎng)工具,使?fàn)I銷的整個(gè)過程更有效率,與其說是一項(xiàng)工作,不如說一種思維方式。

如果把大公司比喻成正規(guī)軍,那小創(chuàng)業(yè)公司就是游擊隊(duì)。營銷就像打仗,正規(guī)軍有正規(guī)軍的打法,游擊隊(duì)也要有游擊隊(duì)的打法。游擊隊(duì)用正規(guī)軍的打法與和正規(guī)軍作戰(zhàn),無異于以卵擊石。游擊隊(duì)要發(fā)揮自己的靈活機(jī)動(dòng)優(yōu)勢,也要向正規(guī)軍學(xué)習(xí),有戰(zhàn)略、有目標(biāo)、有戰(zhàn)術(shù),才能奪取大的勝利。

如果把小型創(chuàng)業(yè)公司的營銷思路總結(jié)成四個(gè)字,那就是:守正出奇。互聯(lián)網(wǎng)營銷不是一蹴而就的事,穩(wěn)扎穩(wěn)打,不寄希望于一炮而紅。但又不斷探索,奇招異式層出不窮,萬一哪天真紅了呢?


1.理性確定營銷目標(biāo)

所有營銷活動(dòng)的終極目標(biāo)都是——賺錢,這個(gè)無可厚非。但你跟他聊產(chǎn)品,他說產(chǎn)品已經(jīng)很好了,現(xiàn)在需要的就是怎么把客戶拉過來;你跟他聊目標(biāo)市場定位,他說目標(biāo)市場已經(jīng)很清楚了,現(xiàn)在需要的就是怎么把客戶拉過來;你跟他聊寫點(diǎn)軟文宣傳宣傳,他說那都沒用,現(xiàn)在需要的就是怎么把客戶拉過來……你妹!還能不能愉快的聊天了?

我們追求的終極目標(biāo)是賺錢,這個(gè)目標(biāo)可以分解到成交量。

基本上所有銷售行為,都可以總結(jié)為 流量 × 轉(zhuǎn)化率= 成交量。

成交量取決于流量和轉(zhuǎn)化率這兩個(gè)參數(shù),這個(gè)流量可以是商鋪的人流量,也可以是互聯(lián)網(wǎng)上銷售頁面的訪問人數(shù)。要提高成交量,可以提升流量,也可以提升轉(zhuǎn)化率,或者兩個(gè)同時(shí)提升。

通常情況下,提升流量的成本是比較高的,那我們就去研究一下另一個(gè)參數(shù):轉(zhuǎn)化率。影響轉(zhuǎn)化率的因素也有多個(gè),產(chǎn)品的品質(zhì)、價(jià)格等,其中最關(guān)鍵的,是用戶對(duì)你的信任度。如果把提升信任度,作為我們的小目標(biāo),這就比較容易實(shí)現(xiàn)了,事實(shí)上,這也是小型創(chuàng)業(yè)公司最應(yīng)該做的。


2.打好營銷基礎(chǔ),提升信任度

客戶信任度,對(duì)于小型創(chuàng)業(yè)公司來說,恰恰是最缺乏的。沒有大公司、大品牌背書,沒有鋪天蓋地的廣告轟炸,怎么讓客戶相信一個(gè)名不見經(jīng)傳的小公司呢?

首先我們假定你是有實(shí)力的(必須這樣假定,否則就變成教你假裝很有實(shí)力了^_^),你需要的是通過營銷,讓客戶感知到你很有實(shí)力。怎么做呢?我們再限定一下場景:當(dāng)你給客戶介紹產(chǎn)品,客戶上網(wǎng)查一查你的資料,或者你主動(dòng)把網(wǎng)上的資料發(fā)給客戶時(shí),怎樣才能讓客戶覺得你很有實(shí)力?

說到這兒,問題就已經(jīng)比較簡單具體了,也很容易羅列出答案:

1. 官網(wǎng)做得很像一個(gè)有實(shí)力的公司;

創(chuàng)業(yè)小公司,到底怎么做互聯(lián)網(wǎng)營銷?

2. 搜索引擎上得到的結(jié)果很多,排名很靠前;

3. 權(quán)威媒體的正面報(bào)道,包括公司、產(chǎn)品、創(chuàng)始人等多方面的信息;

4. 網(wǎng)友的正面評(píng)價(jià),有人問,有人回答,客觀真實(shí);

5. 老客戶的現(xiàn)身說法,使用產(chǎn)品后獲得的價(jià)值提升;

把這些方式列出來之后,會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)并沒有那么困難,這些做起來還是很容易的,我通常把這些稱為小型創(chuàng)業(yè)公司網(wǎng)上形象的基礎(chǔ)建設(shè)。不要覺得這種基礎(chǔ)建設(shè)沒用,這個(gè)做好了,對(duì)公司的品牌提升會(huì)有長期的幫助。


3.主打內(nèi)容營銷

小型創(chuàng)業(yè)公司最適合采用的營銷方式,無疑是內(nèi)容營銷

我曾經(jīng)總結(jié)過一個(gè)內(nèi)容營銷的漣漪效應(yīng),你往池塘里扔一個(gè)石子,這個(gè)石子雖然很少,但會(huì)激起一圈一圈的漣漪,持續(xù)地觸達(dá)池塘的每一個(gè)角落。這就是漣漪效應(yīng),用最小的成本,達(dá)到最大的傳播效果。

更重要的是,漣漪可能會(huì)傳播到你平時(shí)所看不到的地方,那里可能會(huì)藏著一只“黑天鵝”,讓你獲得意想不到的收獲。

很多公司已經(jīng)通過內(nèi)容營銷獲益匪淺,不管是個(gè)人,還是創(chuàng)業(yè)公司,甚至是大公司,內(nèi)容營銷都是性價(jià)比最好的營銷方式。

對(duì)于小型創(chuàng)業(yè)公司來說,你沒有錢,你就得比別人花更多的時(shí)間,來彌補(bǔ)資金上的短板。

內(nèi)容營銷需要的只是用心,每天或每周固定抽出一些時(shí)間,不管是寫文章,還是以回復(fù)客戶常見問題的形式來生產(chǎn)內(nèi)容,當(dāng)時(shí)間投入到一定的量之后,自然就能看到效果。


4.善用社會(huì)化營銷

社會(huì)化營銷與其說是方法,不如說是思維。最重要的就是了解目標(biāo)群體的傳播動(dòng)機(jī),也就是人性,為什么要傳播。在朋友圈的轉(zhuǎn)發(fā)行為中,通常是基于這幾種人性:

a. 炫耀。也就是裝逼、顯擺,為了讓別人覺得自己是某種身份的人;

b. 認(rèn)同??赡苁莾r(jià)值觀、觀念認(rèn)同,也可能是情感共鳴等;

c. 好玩。沒人會(huì)排斥有趣的東西,所以我們經(jīng)??吹脚笥讶镛D(zhuǎn)發(fā)各種搞笑視頻、惡作局、自嘲,還有游戲也屬于這類;

d. 利益。這個(gè)不用解釋,各種有獎(jiǎng)、積贊,雖然很煩,但就是有效;

e. 人情。怎樣讓人磨不開面子而轉(zhuǎn)發(fā),也是值得研究的


5.產(chǎn)品自帶營銷屬性

套用一個(gè)萬能金句:最好的營銷是沒有營銷!如果產(chǎn)品自帶營銷屬性,也就是產(chǎn)品自己會(huì)說話,賣出去一個(gè)產(chǎn)品就是賣出去一份廣告,業(yè)務(wù)就能自己滾動(dòng)起來了。創(chuàng)業(yè)公司沒錢做營銷,就要在產(chǎn)品本身多想辦法,讓產(chǎn)品自己去傳播自己。

有個(gè)名詞叫病毒系數(shù),意思是當(dāng)你獲得一個(gè)用戶后,這個(gè)用戶能給你帶來幾個(gè)新的用戶,這個(gè)數(shù)字就是病毒系數(shù)。如果這個(gè)數(shù)字大于1,那用戶規(guī)模就能裂變式自增長了。如果病毒系數(shù)小于1,你就得不斷通過宣傳來獲得新用戶,否則用戶增長就會(huì)陷于停滯。

可以算算你的產(chǎn)品有著怎樣的病毒系數(shù),有哪些方式可以提升病毒系數(shù)。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品自己會(huì)自傳播,有故事的產(chǎn)品也會(huì)自傳播,能挑起話題的產(chǎn)品也會(huì)自傳播。除了這些之外,你還可以通過利益分享來誘使用戶幫你傳播。曾經(jīng)紅極一時(shí)的三級(jí)分銷模式,不少手機(jī)游戲推薦用戶送游戲幣,都是通過利益來刺激傳播。從產(chǎn)品的層面,盡可能的提升病毒系數(shù),這是營銷的最高境界。


6.個(gè)人品牌,輸出觀點(diǎn)和價(jià)值

通常情況下,個(gè)人品牌比公司或產(chǎn)品品牌更容易起來,因?yàn)閭€(gè)人更容易有個(gè)性和情感連接。有的創(chuàng)始人在創(chuàng)業(yè)前,已經(jīng)在自己的領(lǐng)域里有了不錯(cuò)的個(gè)人品牌,創(chuàng)業(yè)時(shí)只需要把個(gè)人品牌注入到產(chǎn)品品牌即可。就像羅永浩這種,為錘子手機(jī)省了多少廣告費(fèi)??!

然而大部分創(chuàng)業(yè)者并沒有個(gè)人品牌,這就需要塑造個(gè)人品牌。不管你本人是否愿意出名,為了公司和產(chǎn)品,提升個(gè)人品牌都是應(yīng)該的。確定了定位和標(biāo)簽,就要圍繞這個(gè)來輸出你的觀點(diǎn)、價(jià)值觀,還有你的故事,做過的案例等等。

如果你看過那些教你怎么穿衣服,拍個(gè)形象照,設(shè)計(jì)個(gè)微信頭像來做個(gè)人品牌的文章,千萬別相信,至少別只信那個(gè)。最好的創(chuàng)造個(gè)人品牌的方式,不是你的外表給人的印象,而是你做過什么牛逼的事!努力把事情做出成績,輸出對(duì)別人有價(jià)值的觀點(diǎn),個(gè)人品牌自然就會(huì)提升,個(gè)人品牌和公司品牌、產(chǎn)品品牌之間就能互相帶動(dòng),良性上升。

小結(jié)

俗話話:人丑就該多讀書,沒錢就該多干活。

咱們小型創(chuàng)業(yè)公司,既然缺錢少人沒資源,那就多動(dòng)腦子多干活。不要以為營銷是萬能的,也不要以為營銷是無能的;不寄望于一夜爆紅,也不放棄這種一夜爆紅的美好愿望。守正出奇,即使一直沒有爆紅,咱也能穩(wěn)扎穩(wěn)打,一步一個(gè)腳印的把營銷做好。


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